? ? ? ?每次市場調(diào)研，總能聽到一些讓人難忘的觀點。比如此前杭州市場調(diào)研，一位經(jīng)銷商表示：“終端消費者對于自己的座駕愛車，知道定期保養(yǎng)，但是對于中央空調(diào)，卻是能用即可，不壞不理。”當(dāng)聽完這段話時，下意識想到了此前《暖通空調(diào)資訊》研究的課題——掘金后市場，這一課題在2013年開始被關(guān)注，2015年和2018年又再度深入，可即便已經(jīng)過去了6年，僅從這位經(jīng)銷商的話語便可以看出，后市場似乎依舊遙不可及。

? 筆者感觸其實并不重要，倒是足以為行業(yè)其他經(jīng)銷商乃至廠家敲個警鐘，后市場這座“金礦”，是否還在被當(dāng)做增值服務(wù)，以增加銷售的賣點？正如這位杭州經(jīng)銷商的舉例，后市場的概念就是來源于汽車市場，從汽車市場傳遞出理念——銷售是一時的，服務(wù)是永久的，銷售過后的服務(wù)工作同樣可以成為利益增長點。后市場的理念在汽車行業(yè)已經(jīng)根深蒂固，但這在中央空調(diào)行業(yè)卻是一條艱難前行之路。消費者已經(jīng)有了傳統(tǒng)觀念，不換不修，而廠家和商家，大部分依然在以贈送服務(wù)的方式為銷售減壓，從而導(dǎo)致消費者對于維護(hù)的觀念始終沒有改觀。

? 中國市場雖然是最大的中央空調(diào)市場之一，但就發(fā)展成熟程度而言，還稍欠火候，借鑒國外較為成熟的市場，后市場早就替代設(shè)備銷售成為廠家及服務(wù)商的主要收入來源。以鄰國日本某項目為例，每隔幾年，廠家便會組織人員將項目所用中央空調(diào)設(shè)備全部拆解保養(yǎng)，服務(wù)價格不菲，但項目方愿意如此，既能保障機組效率，也可以延長機組壽命，提高設(shè)備使用效率。從中可以看到成熟市場不僅是廠家和商家具備后市場服務(wù)意識，重要的是消費者也具備了中央空調(diào)維護(hù)保養(yǎng)思想。讓消費者具備這樣的思想需要長期的過程，需要廠家和商家一同宣貫，前提是廠家和商家自身意識到后市場的價值。

? 但是也不可否認(rèn)，在中國市場并非所有的廠家和商家都在選擇性忽視后市場的價值。走在前端的依然是部分外資品牌，在銷售的同時也在宣貫后續(xù)服務(wù)。事實上，某美系品牌在中國的服務(wù)收益早已占其整體收入的兩成以上，而且逐年遞增。此外，隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，已被行業(yè)諸多廠家運用到中央空調(diào)產(chǎn)品之中。通過云數(shù)據(jù)觀測，從之前的銷售、安裝、維修，進(jìn)階到為客戶管理項目，排除機組隱患，統(tǒng)計能耗數(shù)據(jù)，這也不失為掘金后市場的另一種形態(tài)；筆者也曾經(jīng)拜訪過一位經(jīng)營了20余年的渠道商，其經(jīng)營的特色就在于每年3-5月都會主動聯(lián)系老客戶詢問是否需要機組“體檢”，此行為已堅持了近十年，雖然要收費，但用戶大都不排斥。

? 由此可見，用戶對后市場是有需求的，市場和用戶也是需要被教育和引導(dǎo)的。部分廠家和商家在后市場取得的建樹，代表著用戶并非沒有維護(hù)需求，但需要正確的引導(dǎo)。而后市場價值的挖掘，也將打開廠家和商家收入的另一扇大門。所以，別再錯過下一個6年。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?---------------來源：中國制冷網(wǎng)